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MITSUBISHI ELECTRIC RECRUITING 2020 理想と、競おう。

事務系 2013年入社 工学部 室賀 巧 鎌倉製作所 資材部 宇宙調達課 資材事務系 2013年入社 工学部 室賀 巧 鎌倉製作所 資材部 宇宙調達課 資材

事務系2013年入社

工学部

室賀巧

鎌倉製作所
資材部
宇宙調達課
資材

※記事、所属・役職及び写真は取材当時のものです。

競争の激しい宇宙ビジネスで
勝ち残るための交渉戦略は、自分に任せろ。


コストダウンのためのスペック調整や交渉も大事なミッション。

子どもの頃に抱いた夢は、パイロットになること。そのためにアメリカの大学に留学し、勉強に励みました。でも、視力などの問題があり断念せざるを得なくなりました。その夢の延長線上にあった航空や宇宙への興味、そして留学先でいつも耳にしていた「メイドインジャパンってスゴイよね!」という言葉を自分の力でより広めることができないかと考え、三菱電機に入社しました。

現在携わっている仕事は、人工衛星に搭載するコンポーネントの調達です。人工衛星は様々なコンポーネントが搭載されており、多くのコンポーネントは、エンジニアが作成した仕様書を基に国内又は海外のメーカーから調達を行っています。価格交渉ではリスクも勘案しながらも適正な利益を確保するためにコストダウンに取り組まなければなりません。一見、簡単そうに思うかも知れませんが、実際はシビアな交渉の連続です。たとえば当初の要求スペック通りに見積もると、予算をオーバーすることが多々あります。そんな時に、本当に必要な機能に対して過剰スペックになってはいないか、お客様と合意できる範囲で緩和できる機能はないかなど、QCD(品質・コスト・納期)を踏まえて、いかに調整・交渉を優位に進められるかが、私たち資材調達の仕事の腕の見せどころになります。当社が主要顧客でない欧米メーカーは、かなり強気の交渉をしてきます。そこをどのように切り崩し、そしていかに早く・安く・質の高いコンポーネントを調達できるかが、この仕事の醍醐味と言えるでしょう。

コストダウンのためのスペック調整や交渉も大事なミッション。 コストダウンのためのスペック調整や交渉も大事なミッション。

ロジカルに交渉を進めることが、コンポーネント調達の基本。

実は欧米メーカーの中には、コンポーネントのサプライヤーでありながら、自分たちで人工衛星そのものを製作している会社もあります。私たちも日本以外にシンガポールやトルコ、カタールなど、世界市場で商用衛星ビジネスを展開していますが、そのような欧米メーカーとは入札がバッティングすることもしばしば。そうした場合、コンポーネントを売ってくれないということはないものの、見積依頼をかけると、とんでもない金額の返答がくることもあります。

そこで重要となるのが、理論的に折衝を進めること。「2年前の見積り額と比べて、この上昇率はおかしい」「このコンポーネントはA社にも年2回、提供しているだろう。だから当社の分と合わせて生産すればもっとコストは下がるはずだ」など、公知の情報などから情報を収集し、あくまでもロジカルに交渉を行うのです。また、「私の言葉は三菱電機の企業としてのメッセージである」、ということを相手に示すことも大事にしています。三菱電機の年次に関係なく現場に裁量を与えてくれる社風、そして上司からの「それでやってこい! 最後は私が責任を取るから」という心強い言葉を励みにしつつ、時には伸び伸びと、また時には強い責任感を持ちながら仕事に打ち込んでいます。

ロジカルに交渉を進めることが、コンポーネント調達の基本。 ロジカルに交渉を進めることが、コンポーネント調達の基本。

相手に敬意を払うこと。それが人の心を動かすキーポイント。

資材調達に従事して7年目を迎えますが、昨年、入社以来一番といっていいほど苦労をしてやり抜いた仕事がありました。欧州サプライヤーに、両社が合意した納期で、宇宙機の電源を発注。両社合意納期にも関わらず、急遽不具合が発生した為、合意した納期には納められないとの通告してきたのです。そこで交渉を開始したのですが、さらに彼らから「これ以上は短縮できない」と言われ、絶望の淵に追いやられました。三菱電機としては1日でもはやく納品されないと、製造が追いつかず、宇宙機の打ち上げそのものも延期となり、大損害を被ることになってしまいます。そこで急遽欧州サプライヤーを訪問し、膝詰めでの交渉を行うことにしたのです。

総論ではらちが明かないため、作業を日割りの線表に落とし込み提示するところから始めました。そのサプライヤーには、過去に同様の製品を発注していたこともあり、試験や製造に要する日数データをファクトとして提示しながら交渉を進めると、各工程で数日ずつマージンを積んでいたことが判明したのです。そこで、あらためてこのプロジェクトが置かれた危機的状況を、懇切丁寧に説明し、理解してもらうことに心血を注ぎました。もちろんサプライヤーも手をこまねいていたわけではなく、努力を重ねてくれていました。そこにはきちんと感謝し、敬意を表しつつ、こちらの要望や切迫した状況もしっかりと伝え続けた結果、当社向けにリソースを集中し、通常では考えられない工期で製作とデリバリーを達成しました。

相手に敬意を払うこと。それが人の心を動かすキーポイント。 相手に敬意を払うこと。それが人の心を動かすキーポイント。

いずれは量産調達も経験し、自らの可能性を広げたい。

私は社内の工程管理メンバーとも調整し、「今の回答納期であるなら、最終的な製造は間に合わせる」という確約を得ることができました。そこから先も山あり谷ありで、納入まで予断を許さない日々を過ごしましたが、何とか打ち上げ延期という最悪の結果は避けることができました。

ここで学んだことは、相手を尊敬し、敬意を払うことの重要性です。それまでの私は正論でぶつかり、「約束したことは守れ!」だけで押し通していました。でも正論だけでは人は動かない。これまで幾度も厳しい交渉を経験してきましたが、この出来事によって、相手をリスペクトした対話の重要性を知り、一段と視野が広がったと実感しています。 三菱電機は、入社後3年間は専任の教育担当者がつくなど、人を育てることにしっかりと力を注ぐ会社です。何事にもポジティブに、周囲に感謝しながら仕事に向き合える人なら、必ず活躍できます。若いうちからチャンスをどんどん与えてくれますので、成長意欲の高い人には打ってつけと言えるでしょう。

今後の目標は、現在の個産調達の経験を生かし、量産調達の分野で力を試すこと。民需の厳しさを学びながら、調達の世界を究めていきたいと考えています。三菱電機には、ひとり一人がより多様性を発揮できるように、ローテーションやさまざまなキャリアパスが用意されています。それらの機会を積極的に活用し、自らより面白い仕事を開拓していきたいです。

個産品・・・オーダーメイドで生産していく製品のこと
量産品・・・同一規格で大量生産していく製品のこと
いずれは量産調達も経験し、自らの可能性を広げたい。 いずれは量産調達も経験し、自らの可能性を広げたい。

室賀 巧誰からも信頼されるバイヤーになる!! 室賀 巧

Career Profile

2013年
入社後、鎌倉製作所 資材部 防衛調達二課に配属され、防衛ライセンス国産品の資調達に従事。
2015年
鎌倉製作所 資材部 宇宙調達課に異動。人工衛星を中心とした各種コンポーネントの調達に従事。

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