事務系 2011年入社 法学部 櫻井 由紀音 静岡製作所 営業部 営業事務系 2011年入社 法学部 櫻井 由紀音 静岡製作所 営業部 営業

事務系 2011年入社

法学部

櫻井由紀音

静岡製作所
営業部
営業

※記事、所属・役職及び写真は取材当時のものです。

三菱の冷蔵庫が
普及すれば、
世界中の食生活が
豊かになると信じて。

製作所営業の魅力は、製販一体となって営業に取り組めるところ。

1954年の設立以来、静岡製作所は冷凍空調製品の分野で国内外のマーケットをリードしてきました。2014年に誕生60周年を迎えた三菱ルームエアコン「霧ヶ峰」や、話題の冷却システム「瞬冷凍」を搭載した冷蔵庫など、静岡製作所の製品開発の足跡は、日本の電化製品の進化の歴史とも言えます。私はこの由緒ある製作所で冷蔵庫の製作所営業を担当しています。製作所営業の魅力は、何と言っても製作部門と販売部門(製販)が一体となって営業に取り組める点です。私が担当する冷蔵庫の海外営業であれば、輸出モデルの商品企画、製造、出荷、販売、現地アフターサービスの対応まで、一気通貫ですべての業務に携わることができる他、現地でのプロモーションや販売会社の教育支援などといったオペレーションまでトータルに任せてもらえます。一連の業務において、私たちは製作所の中にいるからこそ、現地販売会社やお客様の声を開発や製造部門にタイムリーに共有し、密なコミュニケーションをとることが出来ます。製販一体となりニーズにあったものづくりが出来る。私たちの強みであり、製作所営業の面白さです。

冷蔵庫について言えば、ほぼ2年に1度のペースで新製品を発表し、海外市場に投入しています。現在、私が担当しているのは香港市場と中国市場です。私たちは主に販売会社(販社)のルートを使って営業しているため、まず販社と販売戦略を協議するところから業務はスタートします。「この商品を売り出しましょう」となったら販社とディテールを決めていくのです。カラーバリエーションなどの仕様、価格、ロット、出荷時期、規模、販売目標などを決め、戦略を固めていきます。

製作所営業の魅力は、製販一体となって営業に取り組めるところ。

海外の市場調査は「!?」の連続、視野がどんどん広がります。

長年にわたって市場が開放されていた香港では、先輩方が築いてきた信頼関係もあり、三菱ブランドの冷蔵庫は業界屈指のシェアを誇っています。一方、中国市場は、まさにこれから開拓しようという期待の大型マーケットとなります。

この重要なマーケットである中国での販売戦略を立てる上で、私は北京、上海、広州、成都を訪れ、一般のご家庭にお邪魔して市場調査を行いました。中国は想像していた以上に広く、数千キロ離れた東西南北4つの都市では、気候風土はもちろんのこと、住宅事情も食文化も異なります。お邪魔させていただいたご家庭の、冷蔵庫の中を拝見させてもらったのですが、扉を開けると餃子だらけだったり、青物野菜で野菜室がパンパンのお宅もあれば、豚肉や鶏肉の大きな塊がゴロゴロしていたりと、各都市・各家庭で全く異なっていました。地元のスーパーマーケットの調査も行いました。流通経路の違いの問題なのか、ペットボトルやヨーグルトの容器のサイズがまちまちだという点も大きな発見でした。まさに中国という巨大マーケットを肌で感じる貴重な機会でした。

海外の市場調査は「!?」の連続、視野がどんどん広がります。海外の市場調査は「!?」の連続、視野がどんどん広がります。

人に伝えることの難しさと大変さ、面白さを学びました。

海外営業にとって新製品の販売戦略の立案と同じくらい大切な業務が、実際に消費者と相対して冷蔵庫を売る販売員の教育係となる現地スタッフを育てること。つまり、“育てる人を育てる”ことです。私も初めての経験だったので、最初は本当に苦労しました。当初、販社や販売店では、売れた冷蔵庫台数の把握をあまり重要視していませんでした。「作れば売れる」という、供給に対して需要が勝っているマーケットの中で、実売数を追うことへの動機が弱かったのです。しかし、いずれ冷蔵庫が中国全土に行き渡り、飽和状態になれば、今までのようには売れなくなる。そうなった時に、マーケティング戦略が必ず重要になることを、しっかりと説明し、理解をしてもらいました。

また当初、三菱冷蔵庫の目玉である「切れちゃう瞬冷凍」という機能のデモンストレーションを積極的に学ぼうという人もいませんでした。デモを行う必要性が伝わっていなかったのです。瞬冷凍に応用している「過冷却現象」を説明する実験は、準備が面倒な上に、慣れるまで上手くいかないこともあります。そこで私は、瞬冷凍と一般的な冷凍で冷凍された食品の美味しさの違いを根気よく説明し、インパクトのある実験で差別化を図れば、消費者の購買意欲を高めることができることをデモで示したところ、デモを行う必要性を理解してもらえました。半年が経ったある日、デモの現場では、これまで日本の食材を使っていたのが、いつの間にか中国の食材に変わっていました。「中国の食材で訴求しよう」「もっと対比がしやすい食材を探そう」と本人たちが主体的にアレンジしていたのです。その様子を見た時、私はものすごい感動を味わいました。商習慣の違う地域の人を巻き込む上で、理屈が通っていること、行為の裏側にある意図や狙いをきちんと伝えることが大切だと学びました。

人に伝えることの難しさと大変さ、面白さを学びました。人に伝えることの難しさと大変さ、面白さを学びました。

私の仕事が世界の食生活を豊かにする一助になればうれしい。

私が中国市場の担当になって、まもなく3年が経ちます。その間、30回以上の中国出張を通じて商談を繰り返し、営業支援を行い、現地スタッフや販売員と一緒に成長してきました。こうした業務を通じて、着実に現地との信頼関係を築き、中国市場で少しずつ手応えを感じている自分がいます。時間をかけて地道にやっていけば、香港や台湾のようにきっと道を開くことができるはず。日々の取り組みが、世界の食生活を豊かにする一助になると信じ、チャレンジしていきたいです。これまでは冷蔵庫の商品知識を身につけることで精一杯でしたが、これからは、海外での特許取得、輸出入や貿易実務に関する知識など、「これについては櫻井に聞こう」と周囲から思ってもらえるくらい専門知識を高めていきたいです。業務に必要な周辺知識を身につけながら、静岡製作所と中国の販社との、これまで以上に強固なパイプ役になりたいと思います。

私の仕事が世界の食生活を豊かにする一助になればうれしい。
櫻井 由紀音5年後の目標 世界の食生活をもっと豊かに 櫻井 由紀音

Career Profile

2011年
入社。静岡製作所に配属。7月より空調部門の海外営業を担当。
2012年
同じく静岡製作所の冷蔵庫部門に異動。中国市場を担当。
2013年
中国市場に加え、香港市場を担当。現在に至る。
2017年
OJT研修生として、Mitsubishi Electric (Hong Kong) Limited(香港)に派遣。
2018年
海外OJT研修より帰国し、静岡製作所にて冷蔵庫の海外営業を担当。

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