三菱電機FAについてThe Road to Automating the World
FAシステム事業関係者インタビュー

現場によって文化や風土が異なるからこそ
オンリーワンのFAソリューションをFA Serendie事業開発センター
FA Serendie マーケティング部バリュークリエーショングループ
徳永健佑　2014年入社

2026-06

三菱電機FAシステム事業では、多様な従業員が、それぞれの想い・技術・こだわりを存分に発揮し、共通の旗印である“Automating the World”の実現を目指している。そのリアルな肉声を、世界各国からお届けする『The Road to Automating the World』。今回は、 FA デジタルサービスの新規立ち上げに携わるほか、製造業向けSaaSビジネスの事業開発・営業支援などを担当する徳永健佑に話を聞いた。

お客様と開発チーム、双方の想いを受け止めながら

── 三菱電機に入社された経緯についてお聞かせいただけますか？

徳永:大学で経営や経済を学ぶ中で、日本における産業の根幹ともいえる「製造業」に関心を持ちました。その中で三菱電機に惹かれたのは、幅広い製品群を持ち、社会インフラから工場まで多岐にわたるソリューションを提供していること、さらには、その影響力を日本国内だけでなく、グローバルな市場にまで波及させている企業だった点です。「この会社なら自分の学んだマーケティングや経営の視点を生かし、日本のものづくりのさらなる発展に貢献できるに違いない」と期待に胸が膨らんだことを覚えています。

── 現在の担当業務とミッションについて教えてください。

徳永:入社から丸10年、福山製作所（広島県）の工場営業部門で省エネ支援機器にまつわるマーケティングに携わり、2024年に現在のFA Serendie事業開発センターの前身の組織へ異動しました。現在は主に、FA デジタルソリューションビジネスの組織立ち上げや、スマート保全サービスや遠隔保守サポートサービスといった製造業向けSaaSビジネスの事業開発・営業支援に注力しています。また、SCADAソフトウェア「GENESIS™」や、3Dシミュレータ「MELSOFT Gemini」といったソリューションソフトウェアとSaaSの共同提案も担当しています。具体的な役割としては、支社、代理店への同行営業を通じて製造現場における課題を吸い上げ、それを戦略検討チームやマーケティングチーム、開発チームにフィードバックすること。そして、当社の新しいソリューションがお客様の課題に対していかに有効であるかを伝えるためのプロセスを模索し、構築することにあります。

── そうした役割を担う上で大切にしていることはありますか？

徳永:お客様のリアルな声と、開発チームの橋渡しとなり、三位一体で課題解決に向き合うことを信念としています。たとえばSaaS製品の開発プロセスにおいては、開発メンバーがお客様の抱える課題に真摯に寄り添い、少しでも現場の役に立つものを作り上げようと全力で取り組む姿を間近で見てきました。その熱い想いを知るからこそ、お客様と開発チーム、双方の想いをしっかりと受け止めなければならないと感じています。お客様の潜在的な課題を深く理解して開発に届け、同時に、開発陣が製品に込めた想いや解決の意図をお客様に正しく伝えていく。それを自分のミッションと捉え、地道かつ泥臭く役割をまっとうしていきたいと考えています。

より良いものづくりを実現する“デジタルの力”とは──

── 現在の業務において、どのようなところにやりがいを感じますか？

徳永:開発メンバーや営業担当のメンバーと一体となって、お客様のリアルな課題を解決できた瞬間ではないでしょうか。また、これまで機器の“売り切り”が主流だったFA業界において「FA デジタルソリューション」という新しいビジネスモデルを事業として形作っていく過程そのものに大きな面白みを感じています。さらに、販売面での組織体制の整備や、発売にこぎつけるまでのルールをゼロから作り上げていく点も、非常に大変ではありますが、醍醐味でもあります。私の役割は先述の通り“お客様のお困りごとを解決する”ことですので、提案したソリューションを通じてお喜びいただく機会が増えれば、やりがいもますます大きくなっていくものと期待しています。

── FA デジタルソリューションにおける今後の展望をお聞かせください。

徳永:個々のお客様に対してより良いものづくりを実現するには、製品単体の機能だけではなく、その製品を「どのように使うか」「どの業務に使うか」「どの製品と組み合わせるか」といった工夫が重要になります。その点において、SaaSをはじめとするクラウドサービスやアプリによる情報の利活用は、課題解決へ向けて大きな役割を果たすと思いますし、それこそが“デジタルの力”なのではないかと考えています。そして、そうした最適な活用をご提案していくことが、私たちの役割です。製造現場が人手不足や環境対応といった課題に直面する中、デジタルと人の力を融合し、誰もが高度なものづくりに参加できる世界の実現に貢献し、お客様から「選ばれ続けるパートナー」として三菱電機が発展していけたら幸いです。

── 最後に、徳永さんの考える“ものづくり”の魅力とは？

徳永:数多くのお客様と接していて感じるのが、同じ業界・同じ業種でも、ものづくりの文化や風土は会社、つまり現場によって異なるということです。目指すゴールや生み出す成果物は似ていても、そこに至るプロセスやアプローチには企業文化が色濃く反映される──そんなところに、ものづくりの奥深さをあらためて感じさせられます。だからこそ、お客様一人ひとりに寄り添い、一つひとつの課題と向き合いながら、オンリーワンのソリューションを提案していきたい。そのように考えています。