INTERVIEW
【営業】
お客様と共に歩み続けることができる仕事
PROFILE
K.K.
ITインフラサービス
芝浦事務所 営業統括 ソリューション営業第二部
2014年中途入社
大規模なプロジェクトに携わることができる当社だから入社を決めました
学生の頃から漠然と、ITサービスを通して日本の製造業を応援したいという想いがあり、前職ではITベンチャーに入社しました。
働いているうちにより大きなお客様やプロジェクトに携わりたいという想いが強くなり、日本有数の製造業者である親会社に対してITサービスを提供している当社であれば大きいプロジェクトに携われる体制が整っていると考え、入社を決めました。
また当社は運用体制を持っているので、導入から運用、保守まで長い期間お客様と共に歩めるような仕事ができるというポイントも入社を決めた理由の1つです。
営業は部門によって担当業種が決まっており、親会社、親会社グループをお客様としている内販営業、一般企業をお客様としている外販営業の2つがあります。
私は外販向けの営業として製造業と流通業のお客様に携わらせていただきました。入社から一貫してロイヤルカスタマーと呼ばれる重要なお客様を担当しています。
入社当初は一担当として戦略を実現するための手法を考え、企業にアクションをしていきました。
そこから経験を積み上位の戦略を描けるようになり、現在は社内から「来期は誰に何をどのように売るか」を考える営業戦略を求められるようになりました。お客様対応では、若手社員とタッグを組み、業務を通して新人育成などのOJTを担うようになっています。
お客様の「これから」の計画を緻密に描き、勝ち取った大企業からの案件
最もやりがいを感じたのは、３年かけて立案した営業戦略のプロジェクトを受注、完遂した時です。
お客様から「ここまで計画通り進んだプロジェクトは近年ない」と最大の賛辞をいただけたことが印象に残っています。
当初、当社がネットワークの設計、構築、保守を行っていた某大手不動産デベロッパーのお客様に対し、運用部分のみ他社が担当している状況に課題を感じ、当社がワンストップで全ての工程を完結できるよう自社の運用監視の提案を行いました。
運用案件を獲得するために、1年目は当社の運用を見据えたネットワーク回線を引くことで地固めをし、2年目の終わりに運用の案件を複数社のコンペで決定するとお話をいただきました。
回線の引き込みなど、コンペを想定して準備を進めていましたが、お客様からいただいた仕様に加えて5つの付加価値を提供するロードマップを作成し、将来を見据えた提案を行いました。
その中にお客様と関係を築く際に得た競合が知り得ない情報を散りばめ、2030年までのゴールを描いたことで、最終的に現場部門の支持を得て、コンペで他社に勝つことができました。
プロジェクト中はお客様の仕様変更など複数の課題もありましたが、常に営業・SE・お客様の三者で議論しながら解決していきました。
そういった部分を考えるためには、営業でもSEの視点を持つ必要があると思い、私自身も日々プロジェクトマネジメントなどを勉強しています。
お客様を理解し、寄り添うビジネスマンでありたい
私の仕事へのこだわりは２つあります。
1つ目はお客様へ提案をする際に、WhatとHowだけでなく、その前にあるWhy、なぜそれが必要なのかを考えることです。
「モノ売り」になるのではなく、お客様にとって本当に必要なものを提案する「コト売り」になることを心がけています。
2つ目は顧客理解です。
お客様を理解するためには、良いところだけでなく課題や悪いところも語れるくらいしっかり把握することが重要です。
お客様に寄り添い、お客様の事業拡大につながるものは全て貢献していくことを意識して仕事に取り組んでいます。
私は、現在のお客様のニーズに合わせたソリューションサービスを提案する営業をさらに極めて、お客様の課題解決をより近い位置で行っていきたいと考えています。また、これからは、既存の営業の枠を超え、新しい営業の在り方が求められると考えているので、営業や技術という括りではない「お客様のパートナー」となれる働き方に挑戦していきたいです。
将来的には事業戦略や営業戦略に関わる管理職の立場になり、個々の特性を活かした強い営業部隊を作りたいと思っています。
新しいことに一緒に挑戦をしていく仲間として
流れの速いIT業界の変化に対応でき、「今まで」だけではなく「これから」に目を向け、新しいことにも興味を持って積極的にトライできる人が当社に入社してくださったら良いなと思っています。
営業の仲間はもちろん当社らしく誠実ですが、キャラクターが豊富でそれぞれ色があります。
また、当社はライフステージやスタイルに合わせた働き方ができる制度が整っているので、育児に専念したい人だけでなく育児と仕事の両立をしたい人にも適していると思います。
私自身、周りにいるメンバーの皆さんの協力があって成り立っているところではありますが、「そういう働き方もできるんだ！」ということを証明したく、ワークライフバランスを取りながら3人の育児と仕事の両立に取り組んでいます。
就職活動においては、ネット上で売上や従業員数などの情報は得ることができると思いますが、事業活動をやっているのは「人」なので、「人」を知ることを大事にしてほしいと思っています。
就職活動の中で会える人は限られているかもしれないですが、インターンシップだったり先輩社員との座談会などを通して、より「人」を知るようにされたら良いと思います。その中で決めた会社が当社であったらうれしいです。
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