定番商品の欠品は、来店客からの信頼を失いかねません。お中元やお歳暮などのギフト用商品をはじめ、お花見や年末年始など、ニーズが集中する時期に欠品が起きれば、売上機会を逃すことになります。

また、欠品により店舗の評判を落としてしまうと新規顧客の獲得が難しくなります。欠品は売上減や顧客離れなど、連鎖的なリスクとして捉え、対応する必要があるでしょう。

販売量のペースに対して、必要以上の在庫を抱えている状態が過剰在庫です。資金を投入して仕入れた商品は、売れるまで在庫として保管されます。在庫として倉庫に商品が「眠っている」間は、さらなる仕入れや設備投資などの運転資金を確保することができません。

酒類は単価の高い商品が多く、中には数十万円、数百万円の商品が保管される場合があります。また、一升瓶やケース単位での保管は倉庫内の多くのスペースが必要です。日本酒やワインなど温度管理が必要な商品はさらに保管コストを要し、保管期間が長くなると商品の鮮度が落ちたり、ラベルが汚損したりと品質劣化のリスクが避けられません。もし廃棄しなければいけない場合には、完全な損失となってしまいます。

「売上は好調なのに、手元に資金がない」という状態は、過剰在庫が原因であることが少なくありません。

人気のビールや日本酒といった定番商品は安定したニーズがあるため、通常より多めの在庫を確保する必要があります。新酒などの季節商品や限定商品は、ニーズが集中する時期を予測して計画的に仕入れましょう。売れ残りを防ぐためには、まずは少量をテスト販売して販売動向を確認することがポイントです。

ここからは、酒販店における主要商品の適正在庫について解説します。

酒販店の売上軸と言えるビール類は、鮮度管理と大口受注への対応がポイントです。冬場は売れ行きが鈍化するため、季節ごとのニーズの変動を見極めて発注量を決める必要があります。なお、賞味期限の古い商品から出荷する先入れ・先出しの徹底が基本です。

また、ビール類は業務用のニーズが大きいことも特徴です。飲食店から急ぎの大口注文が入った際に対応するため、定番の主力銘柄はある程度在庫に余裕を持つようにしましょう。

定番商品と季節商品が混在する日本酒は、在庫管理が難しい商品と言えます。夏酒やひやおろしといった季節商品は、適量を仕入れて売り切る計画性が大切です。生酒など冷蔵での保存が必要な商品もあるため、冷蔵スペースを考慮した在庫量の設定も大切なポイントです。

また、顧客層のニーズに合った銘柄を厳選してラインナップする「目利き」が求められます。

品質劣化しにくい焼酎やウイスキーですが、その分在庫を増やし過ぎてしまう傾向があります。

定番の人気銘柄は他の酒類と同じく適度に在庫を持つことが望ましいですが、高級商品やプレミアム商品など、価格が高くなかなか売れない商品は少量多品種を心がけてラインナップしましょう。

ワインは価格帯の幅が広く、嗜好も多様なため、在庫管理の難易度が高いと言えます。デイリーワインは在庫回転率を重視し、プレミアムワインは少量在庫で管理するなど、ワインも顧客層のニーズに合わせてラインナップすることがポイントです。

店頭販売の商品数は、商品の品質や過去の販売実績などを考慮して計画すると良いでしょう。

小売専門店や卸売兼業店など、業態により適正在庫の水準は異なります。顧客構成を正確に把握して商品を仕入れることが、適正在庫を見極める第一歩です。

小売専門店は、来店客への即時対応が求められます。そのため、商品は幅広いラインナップを揃えつつ、在庫回転率を重視した在庫管理が基本です。

一方、卸売兼業店は「今日中に一升瓶を10本届けてほしい」など、飲食店からの急な発注や大口注文に対応するために、余裕を持って商品を在庫することが必要です。即時対応できなければ、他の業者に依頼が回る可能性があります。

業務用商品は取引金額が大きく、継続的に売上が見込めるため、取引を失ってしまうと経営に大きな影響が出ます。卸売は一般的に利益率が低く、過剰在庫による負担が経営を圧迫するため、慎重な在庫管理が求められます。

適正在庫を維持するために、特別な設備や高度な知識は必要ありません。これから紹介する3つのポイントを押さえることで、在庫管理の精度が向上し安定経営に近づきます。

適正な在庫管理の実現には、販売実績などのデータを正確に把握し、数字で理解することが重要です。商品ごとに「いつ、何本売れたか」を記録し、それを曜日別・週別・月別に集計することで販売の傾向が把握できます。

また、商品のカテゴリー別の分析も重要です。ビール・日本酒・焼酎・ウイスキー・ワインなど、カテゴリーごとの売上構成比を把握することで、自店の強みや特性を理解できるでしょう。さらに、「この銘柄は毎週安定して3本売れる」「この銘柄は月に1本程度売れる」など、銘柄別の販売データを分析できると発注量の目安が立てやすくなります。

なお、分析する際には直近3か月分（理想は1年分）のデータを用意しましょう。

適正在庫を維持し続けるには、ニーズの変動要因を予測に組み込む必要があります。

はじめに考慮すべき要因は、季節とイベントです。春のお花見やゴールデンウィーク、夏のお中元やお盆休み、冬のお歳暮や年末年始など、酒類のニーズが大きく変動するタイミングは年間を通じて発生します。ニーズが増える時期を見越して、仕入れを調整しましょう。

次に考慮すべき要因は、天候です。一般的に暑い日はビール類やチューハイ、寒い日は日本酒や焼酎の売れ行きが増えるでしょう。「来週は猛暑日が続く」という予報に合わせ、ビール類の発注を増やすなどの対応がとれます。雨が多い予報が出ていれば、屋外イベント向けの注文減を見込んで発注量を減らすことも検討しましょう。

また、自店の商圏も考慮すべき要因の一つです。お祭りや花火大会、スポーツイベントなど地域でのイベントも大きなニーズを生みます。

そして、トレンドも考慮しましょう。テレビで紹介された新発売の注目商品やSNSで話題の銘柄などは、ニーズが突発的に跳ね上がる場合があります。業界ニュースや問屋からの情報もこまめにチェックし、トレンドが変動する兆しを早期に掴むことで、欠品を防ぎつつ過剰在庫も防ぐことができます。

適正在庫の維持には「いつ」「誰が」「どのように」発注するかというサイクルを明確にし、計画的に運用することが欠かせません。

重要なポイントは、発注するタイミングと発注後に商品が届くまでのリードタイムを把握することです。問屋によっては翌日配送の場合もあれば、3日後や1週間後に配送される場合もあります。メーカーから直送される場合は、さらに時間がかかることが予想されます。欠品を防ぐためにも、リードタイムはしっかりと把握しておきましょう。

定期発注と都度発注の使い分けも大切です。例えば、「定番商品のビールは毎週火曜日に発注する」など、定期的に発注すると効率的です。一方で、季節商品や限定商品は顧客ニーズを見定めながら都度発注することをおすすめします。発注する際には、発注単位（ケース・ロット単位）も考慮して判断しましょう。

また、発注ルールを明確に定めることも重要です。「誰が在庫をチェックし、誰が発注を判断するのか」が曖昧な状態では、発注漏れや二重発注が起こりやすくなります。特に複数のスタッフが発注業務を担当する店舗では、発注ルールを文書化してチェックリストを作成するなど、属人化を防ぐ仕組みが必要です。

適正在庫を維持するための具体的な判断基準は以下の3つです。

• 在庫回転率
• 安全在庫
• 発注点

在庫回転率は「1年間で在庫が何回入れ替わったか」を示す指標です。在庫回転率を把握することで、適切な在庫量を客観的に判断できます。

在庫回転率の計算式は「在庫回転率＝年間売上÷平均在庫金額」です。

例えば「年間売上が2,400万円・平均在庫金額が200万円」の場合、在庫回転率は「12」となります。つまり「月に1度在庫が入れ替わっている」ことになります。

在庫回転率は、店舗面積や業務用顧客の有無などで変動します。まずは、自店にとって適切な在庫回転率を把握することを目指しましょう。

さらに、商品カテゴリー別に在庫回転率算出すると、より細やかな在庫管理が可能になります。

安全在庫とは、予測できないニーズの変動や配送遅延などのアクシデントに備えて、最低限確保すべき在庫量を指します。

安全在庫の計算には難易度の高い統計的手法もありますが、簡易的には「安全在庫＝（1日あたりの過去最大販売数量－1日あたりの平均販売数量）×リードタイム」にて計算可能です。

例えば、ある日本酒銘柄が「1日あたりの過去最大販売数量7本」「1日あたりの平均販売数量3本」「リードタイム3日」の場合、安全在庫は「（7本－3本）×3日」となり、安全在庫は「12本」となります。

業務用顧客との取引がある場合は、過去の業務用注文の最大数を参考に、安全在庫を多めに設定することをおすすめします。問屋やメーカーのリードタイムも考慮し、発注から納品まで時間がかかる商品も多めに在庫しておくと良いでしょう。

発注点とは、「この在庫数になったら発注する」という発注タイミングの目安で、「リードタイム中の予想販売数＋安全在庫」で表されます。

例えば、ある焼酎が「1日あたりの平均販売数量3本」「リードタイム3日」「安全在庫12本」の場合、リードタイム中の予想販売数は「9本（3本×3日）」となり、発注点は「21本（リードタイム中の予想販売数9本＋安全在庫12本）」となります。

「主力商品の発注点をリスト化し、週に1回在庫を確認して、発注点を下回っている商品を発注する」というルールを作ることで、発注漏れによる欠品や過剰在庫を防ぐことができます。

在庫管理は「小さな一歩」からスタートし、徐々に対応範囲を広げていくことが、成功に近づくポイントです。無理なく始められる改善ステップを紹介します。

在庫管理は、売上上位の10～20銘柄から始めることをおすすめします。

このプロセスをルーティンとして定着させることで、発注時間の短縮をはじめ、欠品の減少や在庫金額の削減が期待できます。

棚卸は、在庫管理を改善するための基本的な手段です。月末の棚卸により実際の利益を把握するとともに、前月との比較により在庫の増減傾向を把握できます。

棚卸の際には、同時に「欠品」「売れ残り」「在庫回転率の向上」といった視点で振り返り、発注ルールを微調整しましょう。調整を重ねることで在庫回転率が向上し、結果的に資金繰りの改善も期待できます。

消費者の嗜好の変化、競合環境の激化、予測困難な外部要因の増加など、現在の市場は変化のスピードが加速し、複雑化しています。

▼消費者の嗜好の変化
「クラフトビールやクラフトジンなど、新たなカテゴリーの台頭」「健康志向による低アルコール・ノンアルコール商品のニーズ拡大」 など

▼競合環境の激化
ディスカウントストアやECストア（ネット通販、オンラインショップ）との価格競争の激化、SNSや口コミによる突発的な人気商品の出現 など

▼予測困難な外部要因の増加
新型コロナウイルスによるテイクアウトニーズの増加、記録的な猛暑による酒類ニーズの増加  など

変化のスピードが加速する現代は、数年前の「常識」が通用しないことも珍しくありません。こうした状況のもとで適正在庫を維持してリスク管理を図るには、データに基づく在庫管理による継続的な改善が不可欠です。

過去の販売データを分析することで、曜日別・時間帯別・月別の販売パターンを把握できます。

例えば、「月曜は売上が少ない」「給料日後の週末は動きが良い」といった傾向を、数字で正確に把握することで、計画的に発注が可能になります。

また、商品別の販売推移を追うことで、売れ行きの変化にいち早く気付くことができます。

季節やイベントなどの変動要因をデータ化することで、より正確な需要予測が可能です。

例えば、「花見シーズンの販売実績」「お中元時期の商品の動き」「年末年始の販売傾向」などを記録し、前年のデータと比較・検討することで、仕入計画の精度が向上します。

現在手書きの台帳やExcelにて在庫管理をしている場合、商品数の増加や業務用商品の取引開始といった状況のもとでは手作業の限界が見えてきます。

▼手書き台帳やExcelによる在庫管理の課題

＜1＞入力作業に時間がかかり、記入漏れや入力ミスが発生しやすい

＜2＞リアルタイムの在庫把握が困難

＜3＞売上分析や在庫回転率の計算に時間がかかる

＜4＞小売・卸売の二重管理が煩雑で手間がかかる

＜5＞複数スタッフでの情報共有が難しい

こうした課題を解決するのが、販売管理システムです。

販売管理システムを導入する際は、酒類流通業に特化したシステムを選びましょう。汎用的なシステムは「容量別管理」「ケース単位とバラ単位の混在」「取引先ごとの特別単価」「酒税計算」など、酒販に求められる要件に対応していない場合があります。

酒類流通業向け販売管理クラウドサービス「酒快Do」「酒Do楽」は、酒販店のニーズに応えるために開発された専門システムです。

在庫管理から受発注、売上分析まで一元管理が可能で、小売・卸売に対応しています。「リアルタイムの在庫把握」「売上分析機能」により、在庫管理業務の効率化や精度の向上を実現可能です。

【酒類流通業向け販売管理クラウドサービス「酒快Do」「酒Do楽」】

在庫管理の改善を進める際に、まずは主力商品の販売数を記録して「週に何本売れているか」を正確に把握することから始めましょう。この小さな一歩が、欠品と過剰在庫という二大リスクから店を守る確かな力になります。

「この商品の在庫が○本を切ったら発注する」というシンプルな発注ルールを設けるだけで、発注時の迷いが消え、精度が確実に向上します。月1回の棚卸で在庫金額の推移を確認して少しずつ改善を重ねることで、成果が目に見えて現れるでしょう。

適切な在庫管理の実現を目指したデータの活用による改善は、変化の激しい時代にも対応できる確かな経営基盤の構築に役立ちます。適正在庫の実現は、売上とキャッシュフローを両立させるための有効な方法です。まずは可能な範囲から着手し、リスクを最小化しながら売上と利益の最大化を目指しましょう。

渡貫 久

株式会社ユーミックプロデュース 代表